a volatilidad en las compras, que se ha vuelto global y migratoria en función de los precios internacionales, está planteando graves problemas a las marcas, distribuidores y minoristas en materia de stocks, adaptación de precios, logística, canales de distribución y comunicaciones, por poner sólo algunos ejemplos. Y esto se ve exacerbado por el crecimiento de los sitios de comparación de precios en Internet y las aplicaciones móviles para clientes móviles.

“En el sitio de So Goods, los clientes pueden comparar precios en tiempo real. Logísticamente, puedes enviar cualquier cosa a cualquier parte. Puede encontrar el mejor precio en cualquier parte del mundo y recibirlo en cualquier lugar. Es el cambio más grande de nuestro tiempo, porque ha reorganizado todas las cartas en el juego de la distribución”. Cyrille Vigneron, CEO de Cartier

Wilhelm Schmid, CEO de A. Lange & Söhne, resume claramente los retos que estos nuevos hábitos plantean a las marcas: “¿Qué se puede hacer para armonizar los precios en todo el mundo? Es imposible, en términos concretos. Tienes que aceptar eso. Nunca reduciremos nuestros precios, a menos que haya hiperinflación, en Rusia o la India. Tenemos que mantener una estrategia de precios clara en todo el mundo.

Eso presenta un enorme desafío. Otro gran desafío es encontrar el equilibrio entre los clientes locales y el turismo de compras. Y el tercer desafío para nosotros es: ¿cómo estar al tanto de las tendencias y seguir siendo exclusivos? Es una contradicción en los términos. Si quieres estar al tanto de las tendencias, tienes que crecer. Estamos creciendo. De lo contrario, saldremos del radar. Muchas marcas crecen, pero pierden intensidad. Tengo que gestionar esta paradoja”. Este peligro de “perder intensidad”, como dice Wilhelm Schmid, es tanto mayor cuanto que “por primera vez desde 2012, los revendedores en línea son considerados el canal de ventas más importante”, según el estudio de Deloitte de 2016 sobre la industria relojera Suiza. . De manera puramente mecánica, es probable que esto haga bajar los precios y convierta la oferta en algo común a medida que los productos, que se ofrecen aquí, allá y en todas partes, pierdan su exclusividad. Pero la rareza es la raíz de la cuestión del precio.

“La mitad de los ejecutivos de relojes encuestados indicaron que pondrán mayor énfasis en los revendedores en línea en los próximos doce meses, en comparación con sólo el 19% en 2015”, continúa el estudio de Deloitte.

A modo de ejemplo, Deloitte cita la asociación exclusiva de comercio electrónico firmada por TAG Heuer con el Grupo Jingdong, un actor poderoso en el panorama de las ventas en línea en China. Pero hay muchos más ejemplos de iniciativas que ya están en marcha o que están germinando en esta “nueva frontera” digital que representan las ventas en línea para el sector del lujo.

Y las repercusiones para los distribuidores y minoristas, por no hablar de los precios, serán numerosas.

DESTACADO EN ESTE INFORME DE PRECIOS DE RELOJES:

 The great upheaval
 Reshuffling the price cards
 Price constellation
 It’s the fault of…
 An objective look
 Denis Asch “I wanted to sell watches, not prices”
 Price hike between 2000 and 2010, then the slump
 All china’s fault?
 “As soon as a price goes up, they look elsewhere”
 The internet has changed the rules of distribution
 To raise or lower prices?
 A paradigm shift for distribution
 “Retailers need to turn into gallery owners”